Les questions clés pour une meilleure qualification en BTOB

Tout ce que vous devez connaître sur la qualification de prospects peut être résumé en deux questions : Est-ce que je peux les aider ? Et est-ce qu’ils peuvent m’aider ? En fait, c’est comme un partenariat gagnant-gagnant. En répondant à ces questions, vous ne risquerez pas de conclure une mauvaise affaire.

Quel est le profil client idéal ?

Le profil client idéal est un moyen efficace pour identifier les entreprises qui tirent un maximum de bénéfices dans l’utilisation de votre produit/service, et qui apporte également une valeur significative à votre entreprise. Si vous ne savez pas quelles entreprises cibler, vous aurez du mal à atteindre vos quotas de vente. Il peut être tentant d’essayer de cibler toutes les entreprises imaginables, mais il y aura certaines d’entre elles qui auront besoin et valoriseront votre produit plus que d’autres.

 

 

Quels sont les besoins ?

 Notez que la priorité de vos entreprises prospect est de s’attaquer à leurs propres défis.  Alors, si vous voulez être sur leur radar, vous devez connaître leurs points de douleur et démontrer que vous pouvez fournir une solution. C’est uniquement de cette manière que vous aurez une chance de conclure l’affaire. Cette question permet de lier les défis du prospect et les émotions positives qu’il ressent par rapport à votre solution. Est-ce que celle-ci peut aider à résoudre leur problème ou à atteindre l’objectif qu’il souhaite atteindre.

 

Quel est le budget ?

 Il est essentiel de déterminer le montant que votre prospect est prêt à dépenser pour votre acquérir votre produit/service. Si votre prix se situe en dessous de leur fourchette, votre solution pourrait être trop bon marché et s’il se trouve au-dessus, vous devrez les convaincre que la valeur de votre produit l’emporte sur le prix. Vous pouvez également poser la question : combien votre prospect a dépensé dans le passé pour une solution similaire. Cela vous donnera une idée de prix.

https://business.lesechos.fr/directions-marketing/marketing/crm/0211484410822-en-b-to-b-le-marketing-mise-sur-la-rationalite-302337.php

 

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