Lorsqu’on évoque le comportement du consommateur, on pense souvent au comportement des clients B2C plutôt qu’au comportement des clients professionnels. Le fait de vendre à un public B2B ne signifie pas qu’ils ne sont pas des consommateurs. Les spécialistes de marketing ont besoin de comprendre leur comportement pour mieux adapter leur stratégie.
Achat motivé par des raisons émotionnelles
La plupart d’entre nous croient qu’une vente B2B est dominée par la logique et le rationnel, mais la vérité est que l’émotion a beaucoup à voir dans la prise de décision. Lorsque nous achetons un produit B2B, certaines de nos décisions relèvent de choses émotionnelles comme le design du site Web, le packaging ou même combien nous aimons le vendeur avec qui nous travaillons. Ainsi, pour deux produits similaires de même prix et qualité, nous choisirons celui qui éveille le plus nos sentiments.
Connaître les acteurs clés dans le processus de vente B2B
Dans une vente B2B, il y a différentes catégories de personne qui peuvent influencer la vente. Les initiateurs sont les personnes qui font la demande du produit qui doit être acheté. Les utilisateurs sont ceux qui utiliseront le produit ou service. Les influenceurs sont les personnes qui influencent la décision d’achat. Les décideurs prennent les décisions. Les acheteurs disposent de l’autorité formelle de sélectionner le fournisseur. Lors de votre campagne de génération de leads B2B, il faut prendre en compte toutes ces catégories.
Les motivations d’achat
En B2B, les clients sont motivés par différents éléments. Certains d’entre eux sont incités uniquement par le prix. Ils seront toujours à la recherche d’un partenaire qui offre moins cher. Il existe aussi des clients qui s’intéressent beaucoup à la fois au prix inférieur et à un service fiable. D’autres clients veulent les meilleures performances en termes de qualité du produit, d’assistance, de livraison fiable, etc. Et ils sont généralement prêts à payer pour cela. L’innovation, l’efficacité et la sécurité font partie également des exigences de certains clients.