Utiliser les réseaux sociaux pour réaliser des ventes BtoB représente une stratégie très prisée par les entreprises. En tant que nouveau procédé de vente, le social selling n’est pas toujours bien maîtrisé par la majorité des commerciaux du secteur. Voici quelques conseils pour être plus efficace dans le Social Selling.
Pourquoi adopter le Social Selling
Actuellement, il est difficile auprès d’une entreprise d’entrer en contact avec les acheteurs potentiels à travers le mailing et le téléphone. Avec l’essor exponentiel d’internet, 75 % des prospects se tournent aujourd’hui vers les réseaux sociaux. Cette nouvelle méthode bouleverse les codes de ventes de l’univers BtoB, mais elle permet d’atteindre les objectifs. La prospection passe par le numérique et les outils de communication 2.0. Les commerciaux sont appelés à communiquer et à tisser des relations jusqu’à ce que les prospects soient prêts à faire des achats.
L’interaction sociale pour vendre
Dans les entreprises, les commerciaux représentent les piliers du Social Selling. Pour qu’ils soient efficaces, il faut leur octroyer des formations sur la nouvelle technique de vente et sur les réseaux sociaux. De ce fait, les commerciaux ne sont plus de simples vendeurs. Ils sont aussi des agents sociaux. Au final, le social Selling se concentre à la fois sur la production de contenu ciblé et sur la communication entre commerciaux et prospects. L’objectif réside en ce que le commercial puisse s’associer à chaque prospect, suggérer des solutions et répondre aux questions. Jouant le rôle de pédagogue, les commerciaux vont aussi proposer des contenus éducatifs.
Élaborer des posts pertinents
Réussir dans le Social Selling requiert l’élaboration d’un contenu de qualité. Celui-ci doit être pertinent, contenir les bons mots et générer de la valeur ajoutée. Pour avoir le maximum d’efficacité et de crédibilité, le commercial doit collaborer avec une équipe marketing durant la phase de conception des posts. Pour attirer les clients, certains vendeurs agissent trop tôt. Ils se précipitent pour exposer des offres mal conçues. Pour gagner la confiance des consommateurs, il faut être patient. Quand les produits arrivent au stade de maturité, ils vont s’y intéresser. Ils ne tarderont pas à vous contacter.